2008年，支付寶用戶第一次可以通過(guò)電腦端完成生活繳費(fèi)。 10年后的今天，支付寶已為超過(guò)300座城市、近5億人，提供政務(wù)、醫(yī)療、交通、生活繳費(fèi)等100多類服務(wù)。 但這個(gè)成績(jī)，不是馬云站在舞臺(tái)上講出來(lái)的；也不是支付寶產(chǎn)品技術(shù)團(tuán)隊(duì)坐在辦公室用代碼寫(xiě)出來(lái)的；而是支付寶民生服務(wù)小組，一家一家敲門(mén)敲出來(lái)的。 而且這些門(mén)，遠(yuǎn)比想象中難敲。 這節(jié)課和你分享，支付寶民生服務(wù)團(tuán)隊(duì)的地推經(jīng)歷。 2008年，支付寶首次實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上充話費(fèi)，阿里集團(tuán)高層決定開(kāi)展并不盈利的生活繳費(fèi)業(yè)務(wù)，然后在內(nèi)部選拔了2個(gè)“幸運(yùn)練習(xí)生”做實(shí)驗(yàn)。 一位是三虎，負(fù)責(zé)長(zhǎng)江以南區(qū)域。 工作內(nèi)容很簡(jiǎn)單，就是敲開(kāi)電力、水務(wù)、煤氣等辦事機(jī)構(gòu)的大門(mén)。說(shuō)服這些機(jī)構(gòu)使用互聯(lián)網(wǎng)方式，讓用戶繳納水、電、煤氣等費(fèi)用。 但其實(shí)，光是“敲開(kāi)門(mén)”這一件事兒，就沒(méi)幾個(gè)人能做到。 “在這些機(jī)構(gòu)面前破局是非常難的，我們敲門(mén)，人家覺(jué)得我們是瘋子�！� 那段時(shí)間，為了見(jiàn)這些“客戶”，三虎做足了準(zhǔn)備。 之前在阿里內(nèi)部沒(méi)有著裝約束，現(xiàn)在得穿上小西裝，搭配牛仔褲與駱駝旅游鞋。回憶當(dāng)時(shí)的著裝，三虎形容，“嚴(yán)謹(jǐn)，但初衷是好的�！� 除了著裝正經(jīng)些，還得帶上一疊厚厚的資料。包括開(kāi)戶證明、人民銀行發(fā)的證、公司資金流量表、工行蓋章的銀行流水等。 隨后，向客戶逐一解釋細(xì)節(jié)。比如，繳費(fèi)的錢都會(huì)存在企業(yè)賬戶，不會(huì)流到個(gè)人賬戶。 然而，不管準(zhǔn)備多充足，依然會(huì)頻繁受挫：有些人不愿意跟你聊，還是會(huì)說(shuō)你先來(lái)吧。但來(lái)了，客戶又臨時(shí)有事，就要在外面坐著干等2小時(shí)，然后聊不上10分鐘，撂下一句“我們先了解了解，研究研究”。 碰到愿意跟你聊的，也是3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題： “你誰(shuí)呀？你到底要干嗎？我們?cè)趺纯赡馨牙习傩盏腻X交給你？” 三虎既緊張，又無(wú)奈。 無(wú)奈背后，還有沮喪，但也只能默默離開(kāi)。有時(shí)候會(huì)在路邊攤吃個(gè)東西，排解內(nèi)心苦悶。站起身，下一堵“門(mén)”又?jǐn)[在眼前。 當(dāng)時(shí)，一天至少跑三家到四家，兩天跑三個(gè)城市，談成的概率不到5%，基本都會(huì)被拒絕，這是三虎當(dāng)時(shí)的工作常態(tài)。 很多人不知道，當(dāng)時(shí)使用網(wǎng)絡(luò)支付的用戶不到6000萬(wàn)。按照10億網(wǎng)民計(jì)算，16個(gè)人里，只有1個(gè)人使用網(wǎng)絡(luò)支付。當(dāng)時(shí)的支付寶，也只是一家成立不到四年的小型民營(yíng)企業(yè)。但這也意味著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 “三虎，我們目前做這個(gè)特別牛！我們是第一家在網(wǎng)上做民生服務(wù)的，只要有一家成功的，我相信就會(huì)有更多企業(yè)和機(jī)構(gòu)！” 絕望時(shí)，團(tuán)隊(duì)僅有3個(gè)業(yè)務(wù)員，相互打氣，暗自較勁。 在敲遍了無(wú)數(shù)個(gè)機(jī)構(gòu)的大門(mén)之后，上海電力局，終于在年底打開(kāi)了一道門(mén)縫。但這一單成績(jī)，沒(méi)能讓人高興多久。財(cái)付通（也就是微信支付的母公司）等互聯(lián)網(wǎng)支付公司品牌，在市場(chǎng)份額不斷逼近支付寶。 團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)很清楚，“我們干的是不掙錢的活兒，而且要讓公司貼錢�！� 電力、水務(wù)等機(jī)構(gòu)層級(jí)復(fù)雜，有的城市水務(wù)公司就有六家，再到不同的省份、城市、區(qū)縣......這塊不賺錢又低頻需求的業(yè)務(wù)，值得大量商務(wù)BD耗費(fèi)精力，用腳步去丈量嗎？團(tuán)隊(duì)士氣低落，覺(jué)得快要吃散伙飯了。 這時(shí)，原螞蟻金服董事長(zhǎng)、阿里巴巴集團(tuán)合伙人彭蕾，給大家吃了一顆定心丸： 這些苦活累活，別人看不上，不愿意做，但這恰恰是支付寶的命。別問(wèn)值不值，就問(wèn)要不要。 彭蕾拍板后，三虎來(lái)了新上級(jí)——金融機(jī)構(gòu)出身的夏金波。 然后，一支10來(lái)名成員、連部門(mén)名稱都沒(méi)有的“正規(guī)軍”，就這樣成立了。內(nèi)部稱為“支付寶生活繳費(fèi)團(tuán)隊(duì)”。 這個(gè)團(tuán)隊(duì)有2個(gè)武器： 一是中國(guó)地圖，二是金融機(jī)構(gòu)。 他把中國(guó)地圖掛在辦公室墻上，“攻下”一座城市，就插上一面紅旗。 三虎回憶，“那時(shí)，我們?cè)诘貓D上還做了業(yè)務(wù)員的頭像，誰(shuí)把這個(gè)城市搞定了，地圖上就相應(yīng)出現(xiàn)誰(shuí)的照片，當(dāng)時(shí)還挺刺激的�！� 熬過(guò)了3年，支付寶生活繳費(fèi)業(yè)務(wù)發(fā)展一直不算快。 直到2011年才迎來(lái)拐點(diǎn)。幾乎每個(gè)星期都有新的紅旗插上去。也是那一年，支付寶APP上線。 又過(guò)了4年，“互聯(lián)網(wǎng)+”政策風(fēng)口在2015年到來(lái)�！皺C(jī)構(gòu)的門(mén)沒(méi)有那么難敲了，以前可能敲10遍，后來(lái)基本敲3遍就敲開(kāi)了�！� 以上，就是支付寶生活繳費(fèi)團(tuán)隊(duì)的真實(shí)成長(zhǎng)經(jīng)歷。 真的沒(méi)有哪個(gè)公司是天生偉大的，那些傳奇故事，只有在克服很多常人所不能的困難之后，才會(huì)發(fā)生。 還想分享3點(diǎn)感悟，因?yàn)榇蠖鄶?shù)同學(xué)都來(lái)自中小團(tuán)隊(duì)： 1、做事要有一股軸勁兒 客戶就在那，別想太多了。敲門(mén)3遍敲不開(kāi)，那就敲10遍。 2、相信團(tuán)隊(duì)，依靠團(tuán)隊(duì)，成就團(tuán)隊(duì)。 團(tuán)隊(duì)就是，即便只有不到5%的成功率，即便屢敗屢戰(zhàn)，即便暗自較勁，也要互相打氣。 3、戰(zhàn)略定了，拼的就是執(zhí)行力。 再好的商業(yè)模式，都需要執(zhí)行力落地。你連客戶都不見(jiàn)，還談什么創(chuàng)造客戶價(jià)值。