美國(guó)亞馬遜

    浙江同富特美刻家居用品股份有限公司（下文統(tǒng)稱(chēng)“同富”）是2020年重點(diǎn)發(fā)力進(jìn)軍亞馬遜的水具龍頭企業(yè)，憑借供應(yīng)鏈先發(fā)優(yōu)勢(shì)與精準(zhǔn)用戶(hù)洞察，2021年同富在亞馬遜日本站一炮而紅，產(chǎn)品一躍成為日本idol男團(tuán)粉絲后援會(huì)的青睞之選，海外銷(xiāo)售額保持連年高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

    聊及成功經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人Sue笑著說(shuō)“不積小流，無(wú)以成江海，海外用戶(hù)對(duì)一個(gè)新生品牌的信任，是從一件件產(chǎn)品中積累而來(lái)的”。這次，我們邀請(qǐng)同富CEO姚總以及運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人Sue，組上一場(chǎng)跨境坦白局，聊聊一路踩坑、一路成長(zhǎng)的同富，為了轉(zhuǎn)型出海下了多少功夫。

    切膚之痛

    盲目跟風(fēng)越賣(mài)越虧

    同富于2000年成立，在業(yè)內(nèi)頗有名氣。

    傳統(tǒng)外貿(mào)訂單的客戶(hù)覆蓋了幾乎所有知名國(guó)際水具品牌

    產(chǎn)品被G20峰會(huì)、杭州亞運(yùn)會(huì)官方選用

    2022年公司營(yíng)業(yè)額已達(dá)到近20億體量

    這些已有的成績(jī)，在姚總看來(lái)不過(guò)是一片浮云。時(shí)間回到2020年，作為企業(yè)掌舵人的姚總做了一個(gè)大膽的決定，那就是重點(diǎn)發(fā)力亞馬遜，理由也很樸素——做了二十年國(guó)際水具品牌的代工生意，產(chǎn)品在海外這么暢銷(xiāo)，想在亞馬遜上站穩(wěn)腳跟，豈不是輕而易舉的事情？

    但很快，姚總就經(jīng)歷了跟風(fēng)選品→貨品滯銷(xiāo)→越賣(mài)越虧的切膚之痛。

    出海前期，同富在選品調(diào)研上僅做了粗略的市場(chǎng)和競(jìng)品分析，看到塑料水具熱度高居不下，就一股腦兒地跟了風(fēng)。然而，塑料水具為何能暢銷(xiāo)，是因?yàn)槭袌?chǎng)達(dá)到飽和，頭部廠(chǎng)商已經(jīng)進(jìn)入壓低價(jià)格、犧牲利潤(rùn)來(lái)尋求規(guī)模的階段。更為致命的是，塑料制品并不是同富的優(yōu)勢(shì)類(lèi)目，無(wú)法從多年積累的供應(yīng)鏈資源上借力，導(dǎo)致大批產(chǎn)品長(zhǎng)期滯銷(xiāo)，從而帶來(lái)了倉(cāng)儲(chǔ)成本和FBA運(yùn)費(fèi)過(guò)高的雙重壓力。

    姚總說(shuō)：“教訓(xùn)確實(shí)很慘痛，還是因?yàn)榭缇畴娚痰倪x品經(jīng)驗(yàn)太匱乏，而且過(guò)分渴望把這塊業(yè)務(wù)做好，才造成了盲目跟風(fēng)的結(jié)果。”

    做自己擅長(zhǎng)的類(lèi)目，揚(yáng)長(zhǎng)避短，日久必成。于是，同富決定重新瞄準(zhǔn)老本行，也就是發(fā)揮同富的不銹鋼水具供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，調(diào)整策略，重新出發(fā)。

    圖/海外友人參觀同富跨境電商主力產(chǎn)品

    絕地反擊

    6千份問(wèn)卷+耗時(shí)2個(gè)月消費(fèi)者訪(fǎng)談

    想做好跨境電商的心，是真切的；在資金和資源的投入上，同富也是動(dòng)真格的。

    同富開(kāi)始招兵買(mǎi)馬，專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作。團(tuán)隊(duì)在深度分析后，一致認(rèn)為做亞馬遜是直面消費(fèi)者，需要跳出原有賣(mài)貨思維，還是要因地制宜，真正做到從用戶(hù)市場(chǎng)出發(fā)，不再盲目推崇自身認(rèn)為好的產(chǎn)品。