亞馬遜德國(guó)

    習(xí)慣了多喝熱水的中國(guó)人，可能很難理解美國(guó)人對(duì)冰飲的狂熱喜好，對(duì)冰飲的喜愛甚至讓美國(guó)人創(chuàng)造出了一個(gè)國(guó)家節(jié)日—每年7月第三個(gè)星期日的「NationalIcecreamDay」（國(guó)家冰淇淋日）。而要在炎炎夏日里享受一口冰涼，那一定少不了廚房里使用的制冰設(shè)備，這也為中國(guó)外貿(mào)企業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)巨大的商機(jī)。

    在商用制冰設(shè)備這個(gè)細(xì)分賽道，上海魔江曾是無可爭(zhēng)議的王者。但一場(chǎng)突如其來的疫情，讓魔江遭遇了生死存亡的危機(jī)時(shí)刻。為此，在外創(chuàng)業(yè)的「廠二代」選擇回歸接班，依靠智能化產(chǎn)品解決了生存問題，把握住了跨境商采的機(jī)遇，依靠?jī)H僅2個(gè)人的跨境團(tuán)隊(duì)，在9個(gè)月時(shí)間內(nèi)讓銷售額沖破了一百萬美金！

    今天，我們就隆重邀請(qǐng)到了上海魔江跨境電商運(yùn)營(yíng)主管金霄鵬Alex，請(qǐng)他聊一聊魔江絕境重生的傳奇故事，以及傳統(tǒng)工廠該如何抓住跨境風(fēng)口，在傳統(tǒng)外貿(mào)之外擁抱DTB的出海新模式。

    外貿(mào)業(yè)務(wù)遭遇「滑鐵盧」借跨境電商重啟增長(zhǎng)

    浙江是中國(guó)商用餐廚產(chǎn)業(yè)帶的聚集地之一，上個(gè)世紀(jì)90年代魔江就誕生于此。依靠給國(guó)內(nèi)知名奶茶連鎖店等客戶供貨，以及拓展中東、東南亞等外貿(mào)渠道，魔江線下年銷量超過了2億元，位居行業(yè)前十。

    2021年，一場(chǎng)席卷全球的「黑天鵝」事件，讓魔江的銷售額在2021年跌到了谷底。為了生存，魔江一方面通過研發(fā)新一代的智能化產(chǎn)品，獲得了國(guó)內(nèi)頭部餐飲企業(yè)的訂單；另一方面，魔江也看到了極具增長(zhǎng)潛力的跨境賽道，通過亞馬遜企業(yè)購(gòu)的DTB（Direct-to-Buyer）模式，快速收獲了傳統(tǒng)外貿(mào)渠道之外的另一個(gè)銷售增長(zhǎng)引擎。

    Alex說：”2022年，我們和一些國(guó)內(nèi)的跨境大賣合作，作為代工廠幫他們做一些貼牌的商用餐飲設(shè)備，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)非常迅速，22年做了好幾千萬。但比起單純代工，跨境電商的利潤(rùn)還要高出2-3倍。那我們就想，既然能給別人貼牌代工，為什么不能自己把這個(gè)業(yè)務(wù)做起來？“

    2023年，魔江正式開始入駐亞馬遜，只用了短短9個(gè)月時(shí)間，美國(guó)站的銷售額就沖破了100萬美元，并在美國(guó)站位列冰淇淋機(jī)這一細(xì)分類目排名前十。

    在Alex看來，外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商有三大獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：

    1.浙江是商用餐廚設(shè)備的聚集地之一，有著良好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，能夠以更低的成本找到模具、注塑、制冷等供應(yīng)鏈合作伙伴，便于魔江深耕垂直領(lǐng)域，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。

    2.作為工廠型賣家，魔江在前期積累了豐富的代工經(jīng)驗(yàn)，借助跨境電商直面消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)，能快速掌握海外需求的變化，借助制造環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行靈活調(diào)整。特別是在引入了一系列數(shù)字化設(shè)備和軟件之后，魔江可以用更加柔性化的方式及時(shí)滿足客戶的個(gè)性化需求。

    3.工廠型賣家的全鏈條布局更有利于控制成本，找到成本和品質(zhì)的「平衡點(diǎn)」。比如Alex就提到：「我們會(huì)在真正了解用戶的需求的基礎(chǔ)上去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，淘汰沒有用的配置，將性價(jià)比做到極致。同時(shí)跨境電商的形式也能幫我們跳過中間商，節(jié)省更多利潤(rùn)投入到提升產(chǎn)品品質(zhì)上。」

    從細(xì)節(jié)出發(fā)，為海外用戶提供極致體驗(yàn)

    產(chǎn)品的調(diào)整并不是越先進(jìn)越好，有時(shí)候更要關(guān)注細(xì)節(jié)，關(guān)注用戶的體驗(yàn)。比如美國(guó)用戶一般力量較大，過去的手柄容易損壞導(dǎo)致客戶投訴，所以我們立刻就改成了更加堅(jiān)固耐磨的材質(zhì)，同時(shí)優(yōu)化設(shè)計(jì)提升持握感，讓客戶滿意度實(shí)現(xiàn)了大幅度的提升。

    Alex說：”我們相信所有的跨境電商最終都要回歸到供應(yīng)鏈這一塊，這也是工廠的優(yōu)勢(shì)所在。只做銷售的賣家對(duì)產(chǎn)業(yè)的了解不如我們，技術(shù)支持、售后服務(wù)、成本控制等方面都不如我們，所以我們相信跨境電商最終比拼的還是供應(yīng)鏈，未來工廠型賣家會(huì)更有優(yōu)勢(shì)。“